培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最大的收入來源就是招生，如何才能夠快速的招生，招到更多的學(xué)生，是每個校長面對的最關(guān)鍵，也是最頭疼的一個問題。許多校長盲目為追求學(xué)生的數(shù)量，從而不惜代價反而得不償失。

?我們就目前常見的五大教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場招生誤區(qū)，來和廣大校長一起分享一下。

 

 

誤區(qū)一：鮮有論證，盲目冒進(jìn)

民辦學(xué)校的招生完全不同于公辦學(xué)校，更不同于企業(yè)，商店對產(chǎn)品的營銷、推銷。民辦培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要求學(xué)校在廣泛調(diào)查、分析家長，學(xué)生的“擇校”需求，了解、熟悉“生源大戰(zhàn)”的市場競爭規(guī)律的前提下，構(gòu)建自己的辦學(xué)優(yōu)勢，推出本校的服務(wù)“亮點(diǎn)”，采用“小步走，不停步”的穩(wěn)扎穩(wěn)打策略。

個別民辦學(xué)校卻鮮有論證便盲目冒進(jìn)。如2000年成都市兩所民辦校在招生咨詢點(diǎn)大打“廣告仗”。你購五個展點(diǎn)，我便購十個;你買四個大氣球，我扯四條大橫幅;你校董事長出場，我校投資方“站臺”，殊不知家長、學(xué)生根本不理這一套，其結(jié)果自然大跌眼鏡。成本開銷大增，招進(jìn)學(xué)生寥寥。又如，2002年同時依托某名校辦學(xué)的兩校，一校在校門擺攤宣傳，進(jìn)行招生登記；另一校獲知信息后立馬跟上，依葫蘆畫瓢地在校門另一側(cè)擺開陣勢，開展宣傳，實(shí)施招生登記，全然不顧自己的辦學(xué)籌建進(jìn)度(學(xué)校籌建現(xiàn)狀是半年內(nèi)校內(nèi)設(shè)施根本無法使用)。如此意氣用事，盲目冒進(jìn)，后果可想而知，既加大了成本，又只收了不到十個學(xué)生，根本無法按承諾如期開學(xué)，又為明年的招生留下了陰影。

 

 

誤區(qū)二：外行指揮，理念錯誤

其一，絲毫不懂教育規(guī)律的投資方非要親臨招生前線，坐鎮(zhèn)指揮;或派親屬掌握招生辦學(xué)大權(quán)，讓請來的校長當(dāng)“花瓶”。于是乎，他們用在市場經(jīng)濟(jì)尚不成熟的條件下購買土地，推銷某一種“新藥”的理念去制定招生策略。如請某某領(lǐng)導(dǎo)為校題詞，建校剪彩，視察；甚而荒唐到了請某某著名歌星，演員到校造勢，全然不知家長，學(xué)生并非為了提拔或消遣，而是在理智的“擇校”，其關(guān)注的要害是是否真正的專家辦學(xué)，名師執(zhí)教，優(yōu)苗云集，教學(xué)可靠，質(zhì)量優(yōu)秀。

其二，抱著“商場如戰(zhàn)場”的舊理念不放，將競爭的成功建立在對手失敗的“沙灘”上。于是乎與其它民辦校大打價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)，不惜血本的“挖生源”，甚而時不時在招生宣傳中詆毀兄弟民辦校，最終結(jié)果往往是幾敗俱傷。事實(shí)上，隨著相互依存的經(jīng)濟(jì)全球化、信息化時代的到來，純競爭觀念已明顯落伍。資源共享，通過有序競爭完全可將民辦教育這塊蛋糕做得更大。民辦學(xué)校之間在招生中存在競爭，但更需要的是合作、自律與和諧，就像著名的銀行家勃納德·巴雷奇所言：“你并不需要熄滅別人的燈光以使自己明亮。”

 

 

誤區(qū)三：急功近利，缺乏戰(zhàn)略

民辦校招生中極易陷入的誤區(qū)三是：沒有科學(xué)的辦學(xué)管理目標(biāo)和長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，而是心態(tài)浮躁和急功近利，過分追求眼前的利益和虛名。

表現(xiàn)之一是為了展現(xiàn)校園的人氣，毫無持原則的追求學(xué)生的數(shù)量，美其名曰教育思想端正——有教無類。簡言之來者不拒。這就為日后的教學(xué)管理、質(zhì)量的提升，品牌的打造種下禍根，埋下隱患。筆者曾到這種招生理念下的學(xué)校去看望老朋友(校長)，朋友陪筆者途經(jīng)亨學(xué)樓，樓上竟扔下爆竹，爆竹聲聲震耳欲聾，朋友紅著臉進(jìn)行了解、干預(yù)時，樓上十余學(xué)生竟哈哈大笑，全然不睬。堅持了不到半年，朋友最終選擇了辭職，拂袖離校。一般而論，自創(chuàng)的民辦校，無歷史積累、無辦學(xué)成果，無誘人品牌，天生脆弱，極需呵護(hù)。

表現(xiàn)之二是為了爭奪優(yōu)生，早出教學(xué)業(yè)績而不惜血本，全然無總體戰(zhàn)略設(shè)計和經(jīng)濟(jì)頭膻。如嘉好學(xué)校在后期每年免學(xué)費(fèi)、免雜費(fèi)食宿招收數(shù)十名優(yōu)生，高考成績倒還看得，投資人主名占盡，但學(xué)校辦學(xué)資金鏈條嚴(yán)重斷裂，最終走上拍賣道路后，政府還承擔(dān)了這部分學(xué)生大量費(fèi)用，變相為投資人承擔(dān)了債務(wù)。

 

 

誤區(qū)四：包裝過度，管理不足

美國《財富》雜志每年要評選出世界前500強(qiáng)企業(yè)排名，據(jù)相關(guān)資料顯示，歷年世界前500強(qiáng)企業(yè)都有一個顯著特點(diǎn)：有一套健全有效的經(jīng)營管理模式。它是企業(yè)管理的精華，是企業(yè)活力和效率的可靠保障。然而，部分民辦學(xué)校的招生完全依賴宣傳，宣傳過度，管理不足使其又進(jìn)入了誤區(qū)。

有的民辦校在開展宣傳活動時，總希望通過一個人，一個點(diǎn)子，一個活動，鋪天蓋地的標(biāo)語、廣告使學(xué)校一夜揚(yáng)名，吸引來眾多學(xué)生，然而知名度不等于美譽(yù)度，轟動效應(yīng)不等于轟動效益，能吸引學(xué)生、家長的眼球不一定能激起他們的擇校欲，一所民辦校要在招生市場中占有足夠份額，不僅僅是要讓人知曉，更重要的是讓學(xué)生、家長了解它時自然伴生一種好感，一種信賴，從而在此基礎(chǔ)上產(chǎn)生強(qiáng)烈的擇校愿望直至擇校行為。

 

沒有好的校內(nèi)管理，沒有高素質(zhì)的招生人才和管理人才，就沒有學(xué)校招生工作的真正實(shí)力。遺憾的是民辦學(xué)校的投資方恰恰在此再入誤區(qū)。他們寧肯花巨資打廣告，請宣傳員，進(jìn)行招生包裝也不肯重金引進(jìn)優(yōu)秀招生管理人才。當(dāng)然沒有科學(xué)的招生激勵機(jī)制，或者聘用人才后也不放權(quán)，在招生工作中寧肯用不懂教育的親屬也不肯輕信“外人”，其招生效果當(dāng)然不盡人意。

 

又如，部分民辦校因招生管理工作薄弱而常見此現(xiàn)象，在“人人都應(yīng)關(guān)心招生工作，人人都是招生人員”的漂亮口號下，真正的按部就班，安排人人上陣。殊不知“招生辦”本是學(xué)校對外展示形象的一個重要窗口，招生工作人員應(yīng)具備較強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì)，如口齒伶俐，談吐得體，形象端莊，待人熱情易親近，介紹內(nèi)容令人信服。家長、學(xué)生從招生人員身上得到學(xué)校的第一真實(shí)印象，是決定是否擇此校的要素之一，很難設(shè)想，不善于言表，照章行事，缺乏熱情或形象欠佳的值班人員會很好的完成招生任務(wù)。

 

 

誤區(qū)五：道德欠佳，誠信不足

表現(xiàn)之一是有的民辦學(xué)校在進(jìn)行招生宣傳時，重視一時的承諾和做表面文章，忽視長期的兌現(xiàn)和服務(wù)。如在食堂住宿管理上，招生期間伙食較好，食堂整潔，爾后就多處不如人意，招生宣傳時說6人一間寢室，學(xué)生進(jìn)校后才發(fā)現(xiàn)是8人，甚至是10人一間。

 

表現(xiàn)更差的是在招生宣傳中玩數(shù)據(jù)、文字游戲，運(yùn)用種種手段欺騙學(xué)生、家長。如信誓旦旦地說學(xué)生一人一臺電腦，實(shí)際上既不需要也遠(yuǎn)沒做到。宣傳說名校長辦學(xué)，實(shí)際上或者校長招生、人事、日常辦學(xué)財權(quán)均無(由投資人及其親屬說了算)，哪來名校長辦學(xué)。又如“今日送我一名學(xué)生、明日還你一名棟梁”，口號大得嚇?biāo)廊耍徊活?ldquo;教育是育人的重要手段，但教育絕非萬能”的基本教育規(guī)律。

如此等等，道德欠佳，誠信不足，將“首先賣信譽(yù)，其次招學(xué)生”的原則束之高閣，招生工作怎能不陷入誤區(qū)，明年的招生工作及整個辦學(xué)焉能不受嚴(yán)重影響。

 

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