招生永遠是教培行業最重要的議題，招生的方式有很多種，如何花最小的成本獲得最大的生源，一直是校長苦苦思索的問題。今天給大家分享的這個議題無疑能夠為各位校長在小成本招生上帶來巨大的幫助。這個議題就是轉換思想，運用好八大策略讓您輕松駕馭轉介紹，從而開拓小成本大生源的招生局面。

 

 

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客戶轉介紹的重要性及策略

為什么說轉介紹在學校的整個招生體系中占有非常重要的位置呢？這和轉介紹的特點是密不可分的。轉介紹有投入成本小（一般三四線城市一個生源的獲客成本都在120-200元之間一二線城市更高，而轉介紹的獲客成本有時為零或只是一個小禮物的價格。）耗時少、成功率高的特點。所以說轉介紹是最優質的客戶拓展方式之一。

 

轉介紹除了在獲客方面的貢獻之外，在學校的運營方面也能起到很重要的參考意義，例如在產品及教學品質的高低和對機構的滿意度高低方面。為什么轉介紹的數據在這幾個方面會起到參考的意義呢？這是由教育產品的“效果滯后性”的特點所決定的。所以說轉介紹是建立在對“價值”的認可基礎之上的，所以說轉介紹是建立在對機構和教學品質價值的滿意度之上產生的客戶行為。

 

同時、轉介紹還能夠擴展教培機構的銷售半徑。當家長為我們機構介紹客戶的時候，她已經成為了我們的編外銷售人員了。通過口口相傳，能夠為我們的學校建立良好的口碑效應。從長遠來看這對學校的未來發展會起到巨大的幫助作用。所以說任何一家教培機構都要充分的重視轉介紹。

 

 

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8大轉介紹策略：

策略一：舉辦派對；

策略二：做出超預期的課程體驗；

策略三：合理退款；

策略四：資源整合；

策略五：好友推薦；

策略六：三人行；

策略七：積分推薦；策略八：客戶見證。

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策略一：舉辦派對

派對的形式無疑是一種孩子喜歡，家長參與感強的轉介紹方式。在派對的過程中充分的營造出歡樂的分享氛圍，為了起到帶動的榜樣作用，還可以在派對的過程中設計一些給予學員榮譽感的環節，這樣在歡樂及榮譽感的氛圍中消除被帶家長的抵觸情緒，增加榮辱感，從而增加我們的簽單率。

派對的形式主要有生日派對：就是把同一個月的學員聚在一起共同過生日，每個學員還可以帶若干名和自己同月生日的朋友一起參加。頒證派對：學員參加比賽獲得了資格證書或者獎章舉行隆重的頒證儀式，請自己的好朋友一起參加，分享榮耀一刻。才藝秀派對：每月舉辦才藝秀（比較適合藝術類培訓機構），讓家長看到孩子的不斷成長。

 

在舉辦上述活動時，建議制作入場卷，憑劵入場，這樣會增加派對的儀式感。每位學員不要只發一到兩張，建議要多發幾張，5-6張為宜。同時要求代課老師明確告訴學員和家長要帶自己的好朋友一起參加。還有一點需要注意在以上派對的設計流程中，除了學員的展示環節外，一定要設計進去親自活動的環節，從而增加家長的體驗感。

 

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策略二：做出超預期的課程體驗

當我們針對客戶做出超出預期的課程體驗的時候，會給家長帶來不一樣的驚喜，從而讓家長自發的針對這項超出預期的驚喜去做分享和推薦，順帶就為我們的課程和品牌做了一次“熟人推薦”。這樣的事情多了就會對我們的課程或者機構慢形成良好的口碑效應。

這里給大家分享一個小案例。有一次和我的一位朋友聊天她就和我聊到了她女兒現在學習的培訓機構帶給她的驚喜。這家機構做了一件什么事情給我這位家長帶來了驚喜呢？每個新學期的開學季，很多教育機構會選擇在給學員發新的教學資料的同時送一個新的書包。而這家教育機構（英語培訓機構）在每個新書包上都印上孩子的英文名字，同時在定制這批書包的時候還要求廠家設計了一個透明的小口袋，可以用來放孩子的照片。可以想象當孩子拿到印有自己英文名字帶有自己照片的書包時是多么高興。因為孩子的喜愛給家長帶來了非常好的體驗。我的這位朋友也是逢人就說，成為了這家機構免費的“品牌宣傳大使”。

 

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策略三：合理退款

合理退款大家比較好理解，就是完成機構規定的推薦指標，推薦家長就享受本期學費一定比例的退款政策。比如推薦一個新學員享受6折，推薦兩個享受4折，推薦三個以上本學期學費全免。如果推薦的新生達到一定的數量，還可以減免下學期的學費等等。當然作為校長（特別是藝術類的校長）要有成本意識，也就是要會算賬。千萬不能設定的回饋政策的支出超出了收入，因為算下來你就會發現越做轉介紹越虧。這樣就把轉介紹這把招生利器用廢了。另外運用退款策略最好針對中高端課程，這樣退一個進三個才能夠有效地保障利潤空間。

 

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策略四：資源整合

當我們是剛剛成立的小教培機構的時候，要善于整合資源。運用異業聯盟的方式讓自己快速的成長。

異業聯盟分為這么幾種情況：一種是跨行業聯盟，比如你是一家舞蹈培訓機構，你聯盟的對象都有哪些？例如照相館、禮品公司、文具商店等，這就形成了資源互補。其二是同業（非競爭）聯盟，這里所說的同業是教培行業的同類性質的機構。比如你還是這家舞蹈機構，你的聯盟對象可以是美術機構、音樂機構（都是藝術類）。因為這三家機構客戶類型是相似的，這樣就可以相互為學員提供增值服務。其三活動聯盟。例如在你家報全年舞蹈課程可以贈送美術機構的3-5節課的美術課程。做成聯盟折扣卡形成贈品促成成交。

 

當然在選擇聯盟對象的時候有幾個關口還是需要把好的。例如你們之間的客戶群是有重疊性的、聯盟之間的辦學理念相對在一個水平面上、聯盟之間的定位也保持一致（比如都是中高端），在同一個商圈，容易相互借力等。

 

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策略五：好友推薦

好友之間推薦，推薦人可以享受免費服務。例如，只要當事人推薦三位以上的小朋友參加我們的體驗課程，就可以免費參加一次機構接下來舉辦的收費活動，例如春游活動或者參觀名校行的活動等。綜合類的培訓機構還可以運用特殊優惠券。就是你推薦幾個小朋友參加體驗課，就會得到一張優惠券。這張優惠券可以針對本機構所有的其它課程都通用，如果報新課就可以享受優惠券上規定的折扣，這樣就增加了一個學員報多門課程的機會。

 

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策略六：三人行

3人同行1人免單。這種形式更多的是針對新學員，不只是簡單的變相打折或者是優惠。比如參加一個關于家庭教育的沙龍培訓，如果您能夠介紹兩個客戶，那么當事人就可以免單。這樣做的好處是，這個新客戶一進到我們機構就開始為機構做轉介紹的工作了，這樣就可以讓機構快速的打開市場，讓更多的人知道。特別是一家剛剛成立的培訓機構，這個動作的價值就更大了。

 

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策略七：積分推薦

這個策略的運用是針對孩子的。積分制度針對的情況是，消耗課時或者孩子轉介紹都可以賺取積分。孩子拿到這些積分除了能夠兌換課程之外還要設計能夠兌換禮品。不要小看孩子推薦的動力和效果，如果效果不好只能說明你準備的積分兌現的禮品不足夠的吸引他們。

 

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策略八：客戶見證

“機構說十句話不如家長說一句”大家認可這句話嗎？！這就是客戶見證的威力。所以我們要多多展示學員的成長，收獲家長的贊美，這些素材收集好要在朋友圈多多的轉發和宣傳，這樣能夠讓潛在客戶形成對我們機構的強烈認知。

 

 

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客戶轉介紹的注意事項：

1、真誠服務、打消顧客顧慮

轉介紹透支的是客戶對我們的信任，只有通過真誠的服務，才能獲得轉介紹的客戶。

2、灌輸產品信息

要與家長保持經常性的溝通，在與家長的溝通過程中，不斷的灌輸產品的信息。只有通過不斷地灌輸才能夠讓家長真正懂得課程的價值，這樣才可以做有效的傳遞。

3、回饋家長

不只是簡單的利益回饋，還包括針對特定家長（鐵桿粉絲家長）的特別服務、照顧或者給予這些家長相應的榮譽。

 

我們說營銷是為好產品服務的，轉介紹也是為好的機構，好的教學品質服務的。所以在發動家長、學員做轉介紹之前，要先認真的衡量一下我們機構的服務水平，教學水平，管理水平是不是過硬。如果目前還有很明顯的短板，我建議大家要先把短板補上，再去做轉介紹的工作。另外大家要清楚的認識到轉介紹不只是一個單一的動作，而是一個系統它包括核心（信任）根本（價值傳遞）策略（8大策略），成本的測算、及時的跟進。只有以上這些工作都做扎實了，機構才能真正做好轉介紹的工作，從而讓轉介紹發揮最大的效果！

 

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