一位談判專家曾經(jīng)說過：“如果用概率學來分析談判事件的重要性，談判技巧只占了30%，談判前的準備占了70%。”家長的意向是靠一個一個的步驟堆積起來的，要想簽單，大量的功夫在前面。電視劇《安家》中，這7點備單技巧值得課程顧問學習。

 

1、深刻理解課程的價值點，梳理出自己的邏輯

很多優(yōu)秀的教育咨詢師，往往沒有那么重視標準化說辭。因為說辭是一樣的，而家長卻千差萬別。

電視劇里，“跑道戶型”里的長走廊，原本是個硬傷，但是房似錦把她打造成客戶兒子的私人畫廊，客戶感動到把痛點變成了亮點。雖然大多數(shù)時候，教育咨詢師不可能免費把課程給家長，但是可以給家長幾套不同的問題解決方案，引導家長去想象。

 

優(yōu)秀的教育咨詢師，必須要把課程的價值點，徹底吃透，并且都要對應到家長的需求。找到各類細分家長最關(guān)注的價值點。

比如當下兩三的家長比較關(guān)注孩子在剩下的時間內(nèi)提升孩子的成績，教育咨詢師介紹課程或做方案的時間能朔造這個價值點，家長是比較容易接受的；當然還有非畢業(yè)班的家長，孩子上了這么長時間網(wǎng)課效果怎么樣，這是家長比較關(guān)注，做方案時能體現(xiàn)這點也能切合家長需求。

除了梳理價值點，和各類細分家長對位，還要擅長挖掘價值點。

例如，有些樓盤成交客戶普遍高知，或者業(yè)主里有補習專家、名醫(yī)、風水師的，對于特定的客戶就非常有吸引力。

房似錦給兩個外地老人家買上車房的時候，就專程放大了主人學歷高這個亮點，一下就打動了目標客戶的心。每個客戶抓住核心的一兩個價值點講透，好過面面俱到，沒有重點。

 

2、主動發(fā)掘家長資源，挖掘潛在家長

電視劇里，新出一個筍盤，所有的銷售都開始摸排潛在客戶，盤點購房滿5年、家里添丁、老人身體不好需要與兒孫同住的、子女年滿18新獲得購房資格的業(yè)主名單。教育咨詢師在日常中，也要有這種意識。

疫情影響下，教育咨詢師必須要主動發(fā)掘家長資源，像獵人一樣去打獵，不要守株待兔。例如在線上用微信建立家長資源池，通過機構(gòu)內(nèi)部的營銷網(wǎng)絡，搜集家長資源。

 

3、準備好自己的面咨道具，備足子彈

電視劇里，孫儷在帶客戶看房之前，總會把房源周邊的重要配套全部親自踩一遍，看房過程中，不管客戶問到什么，也總能對答如流，或是第一時間從包里拿出準備好的資料，自信沒有人比她更了解這套房子。

 

而很多教育咨詢師面對當下的疫情影響一直處在被動狀態(tài)，對所在城市的疫情信息不是很了解，更不了解所要溝通的家長所在小區(qū)情況和孩子所在學校發(fā)布的消息，這樣的話怎么能說到家長心坎里呢？

關(guān)于機構(gòu)課程產(chǎn)品的知識儲備，就是談單的子彈。

針對養(yǎng)寵物的家庭，項目周邊有多少家寵物醫(yī)院，哪里有狗友互動群。

針對有小孩的家庭，除了周邊的學校，最近的補習中心來回需要多少時間，質(zhì)量怎么樣。

針對購買欲不強的投資型客戶，還要做用戶的深度需求分析，講清楚房產(chǎn)投資與銀行理財、股市等的收益和風險比對。

房似錦的必殺技，就是認真準備，不僅手繪踩盤地圖，連確定要一次性付款的客戶，都做了備份的按揭方案，這么充足的準備，客戶也會感受到你的專業(yè)和誠意。

 

4、用心維系家長關(guān)系相當重要

之前和君老師說過，一個優(yōu)秀的教育咨詢師要能幫助家長在教育孩子過程中排憂解難者，過去一直強調(diào)要對家長“負責到底”，在整個面咨過程中，始終站在家長一邊，幫他們爭取利益。而優(yōu)秀的教育咨詢師，往往還時刻準備著做些本職以外的事情，例如，幫忙接送孩子、開家長會，幫忙照寵物等。

《安家》里的另外一個業(yè)務能手，就是走老客戶維系的路線，同一個太太在他手里買了多套豪宅。他在維系客戶時，陪著客戶做美容保養(yǎng)，連噴香水都噴在離客戶鼻子最近的大臂上，客戶簽約特意帶上客戶贈送的鋼筆，一些小細節(jié)，能讓客戶感覺到舒心，建立強連結(jié)。

 

并且，他每天晚上回到家，睡覺前都會回訪帶看過的客戶，這么簡單的一點，很多房產(chǎn)銷售都沒有做到。

 

5、抗性說辭要充分準備，徹底打消家長顧慮

在前期備單中，最重要的一個部分，就是對抗性因素的應對方案。一些常規(guī)的抗性點，可以將梳理的抗性說辭前置到與家長微信或電話溝通中，提前消除家長的顧慮。

比如：針對看中輔導效果的家長，大多數(shù)教育咨詢師會把重點放在對后期服務的闡述上，而有經(jīng)驗的教育咨詢師則不止會闡述后期服務，還會以視頻的形式給家長展示實際的學生案例，并親自帶家長到教室實地查看同時安排與進步的學生或家長交流等，真正做到讓家長“眼見為實”。

針對個性化的抗性，則要提前根據(jù)家長情況制定破冰計劃。例如，家長想報名，但是錢不夠，差的教育咨詢師可能直接就放棄了。但好的教育咨詢師則會幫助家長解決疑慮。有哪些學習貸款和資金籌措方案，幫助家長解決資金問題。

 

6、邀約要有節(jié)奏，巧用氛圍

相信看過電視劇的人，有一個詞肯定都聽膩了，那就是“集中帶看”。這個在教培行業(yè)也是時常用到的，集中周末邀約，帶旺人氣，加強緊迫感。但是很多教育咨詢師，只知道集中邀約，卻不知道要把握個人的節(jié)奏。

 

實際上，除了集中，更重要的是節(jié)奏。首次邀約家長、二次上門家長、自然上門客戶、簽約家長，一定要按照自己的時間來安排。新家長需要氛圍營造給信心，二次上門家長需要留足深入溝通和面咨的時間，簽約家長要約在不忙的工作日。

讓家長在正確的時間來，你的成功率就提高了一大截。

 

7、服務準備到位

這個很好理解，電視劇中客戶看房前，銷售顧問會提前準備鮮花、零食，也可以準備一些時令性的東西，比如冬天準備一個暖寶寶，夏天準備一些冰飲，讓客戶舒適，更容易留客。

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