每到招生旺季，機(jī)構(gòu)為了快速搶奪生源，激發(fā)家長早日繳費(fèi)，都會推出多項(xiàng)有時(shí)效性的優(yōu)惠。因?yàn)橐咔?，今年的暑?zhàn)異常激烈，所以機(jī)構(gòu)不得不盡全力轉(zhuǎn)化上門的每一位家長。因此，咨詢師在談單時(shí)也會時(shí)常運(yùn)用優(yōu)惠的時(shí)效性，來促使家長當(dāng)場拍單。

然而，經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，每當(dāng)咨詢師告知家長優(yōu)惠是有時(shí)效的時(shí)候，很多家長覺得，所謂的限時(shí)優(yōu)惠，只是機(jī)構(gòu)的促單策略，完全是虛張聲勢，后面報(bào)名依然會有優(yōu)惠。那么，咨詢師要怎么做，才能讓這些家長相信優(yōu)惠的時(shí)效是真的呢？

想要解決這個(gè)問題，我們得先分析清楚，這些家長為什么會有這樣的想法。首先，在談單過程中，家長是勢能高的一方，自然會覺得主動權(quán)是在他們手上的。其次，家長覺得咨詢師的工資主要靠提成，所以為了能簽單，他們定會幫家長爭取優(yōu)惠。最后，在家長的認(rèn)知中，優(yōu)惠是機(jī)構(gòu)給的，完全不影響咨詢師的收入。

因此，在談單過程中，想要家長相信限時(shí)優(yōu)惠的真實(shí)性，可以通過以下3方面來達(dá)成：

01

調(diào)整談單狀態(tài)

其實(shí)談單如博弈，想要成為獲勝的一方，就必須從一開始就將自己包裝成高勢能的一方，談單之初就將主動權(quán)牢牢地握在自己手中。而想要達(dá)成這個(gè)目的，最簡單的方法就是從談單狀態(tài)入手。

調(diào)整談單狀態(tài)，關(guān)鍵詞是“專業(yè)”和“理性”。咨詢師在給家長咨單過程中，要一直展示自己專業(yè)、理性的一面，不過分諂媚，僅僅只客觀、中立地幫助學(xué)生做學(xué)業(yè)分析。從而讓家長相信，你始終會理性推單。當(dāng)然，想要達(dá)成這種狀態(tài)相當(dāng)難，要求咨詢師自身的專業(yè)性要很強(qiáng)。

02

分析不良影響

很多家長覺得，咨詢師利用優(yōu)惠把單子簽下來，只有好處，沒有任何壞處。所以，這就需要我們主動去給他們分析，那些隱藏的、切切實(shí)實(shí)存在的不良影響。

天下沒有不透風(fēng)的墻，過期之后仍然有優(yōu)惠，那么這對于其他已經(jīng)報(bào)了名的老生來說是不公平的，他們知道了肯定會不滿。所以，咨詢師要花時(shí)間去安撫老生的情緒，若安撫不好出現(xiàn)退費(fèi)，咨詢師不僅損失了提成，還會面臨罰款。此外，其他未報(bào)名的新生知道了后，也會借機(jī)要優(yōu)惠，出現(xiàn)不可控的局面。

03

分析自身利益

既然很多家長覺得，簽單對于咨詢師來說，只會增加利益，那么我們就可以給家長掰開了，仔細(xì)去分析，簽下單子，對于咨詢師來說不一定只有利益，也會有其他不利影響。

主要可以從3個(gè)維度來分析：一是優(yōu)惠會影響提成，比如說機(jī)構(gòu)的績效中規(guī)定優(yōu)惠簽單提成會打折，而加上家長的這一單剛好到另一個(gè)提成范圍，打折下來比之前沒有簽這單的總提成金額還少，不劃算；二是優(yōu)惠額度有限制，比如說機(jī)構(gòu)規(guī)定每年每個(gè)咨詢師有的優(yōu)惠額度是固定的，而且不能違規(guī)操作，若違規(guī)操作，1次優(yōu)惠算作2次優(yōu)惠，而過期后再給優(yōu)惠就是違規(guī)操作，全年算下來不劃算；三是晉級限制，比如說機(jī)構(gòu)規(guī)定咨詢師晉級時(shí)，考察的業(yè)績量會篩除優(yōu)惠簽單的部分，所以對于剛好要晉級的咨詢師來說，肯定是有壞處的。

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