暑期即將來臨，各大教培機(jī)構(gòu)也開始陸續(xù)開展招生活動(dòng)了。有了市場(chǎng)帶來的流量之后，最讓人頭疼的問題還是如何讓家長(zhǎng)買單。

這時(shí)候，就輪到“試聽課”登場(chǎng)了！試聽課最直接、最關(guān)鍵的作用就是完成轉(zhuǎn)化。

今天，我們從老師的角度出發(fā)，來探討如何打造一場(chǎng)讓家長(zhǎng)和孩子都滿意的試聽課，從而促成招生轉(zhuǎn)化和創(chuàng)收。下面我們將從試聽課的原則、底層邏輯和關(guān)鍵詞這兩個(gè)角度，循序漸進(jìn)地剖析。

試聽課的原則

1

人數(shù)原則

人數(shù)盡量少，一對(duì)一都可以。

人數(shù)太多，老師無法顧及所有孩子的需求，教學(xué)效果也會(huì)受到影響；此外，還可能出現(xiàn)家長(zhǎng)聯(lián)合議價(jià)的情形。

而人數(shù)比較少的時(shí)候，我們可以幫孩子們快速破冰，找到歸屬感。

可能有人會(huì)覺得一對(duì)一的效果不好，但是其實(shí)當(dāng)我們一對(duì)一的時(shí)候，可以扮演哥哥、姐姐的角色，給孩子傳遞“我是你的好朋友”這樣的信息。朋友之間自然更加容易破冰。

2

控制情緒

情緒是第一生產(chǎn)力。

有些人認(rèn)為小孩子都是大大咧咧的，感知情緒的能力弱。其實(shí)，這是一種錯(cuò)誤的認(rèn)知。

有研究表明，孩子在嬰兒時(shí)期就能感知周邊人的情緒，比如會(huì)根據(jù)媽媽的情緒調(diào)整哭聲的大小。所以你流露出來的熱情、愛意，他們也可以感受到，進(jìn)而也會(huì)用真摯的情感回饋你。

 

 

所以，老師的狀態(tài)、情緒比較飽滿的情況下，我們的試聽課才有可能給孩子帶來美好的體驗(yàn)。試聽課當(dāng)天，如果你發(fā)現(xiàn)老師的情緒不佳，那么不妨及時(shí)更換老師。

3

十足準(zhǔn)備

不管是我們的課程顧問，還是老師都要遵循“721原則”，即70%的時(shí)間準(zhǔn)備，20%的時(shí)間展示，10%的時(shí)間復(fù)盤。這是萬年不變的黃金準(zhǔn)則。

這里事前準(zhǔn)備占據(jù)了大部分的時(shí)間，因?yàn)槿绻麥?zhǔn)備不足，很難展示最佳的視聽效果。比如老師上課頻繁出現(xiàn)卡殼的狀況，家長(zhǎng)可能就因?yàn)檫@一點(diǎn)而放棄買單。

沒有一場(chǎng)活動(dòng)是完美的，但是我們完全可以提前做足準(zhǔn)備，避免一些主觀因素和可預(yù)見的客觀因素帶來的不利影響。

比如說美術(shù)老師們可以在課前用15分鐘準(zhǔn)備教具、教室、和孩子聊天的話題、游戲、可預(yù)見的突發(fā)情況等等。這里不做過多介紹，在下面的流程中，我們會(huì)展開列舉。

 

 

4

馬太效應(yīng)

馬太效應(yīng)（Matthew Effect）是指強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱的現(xiàn)象。

簡(jiǎn)單地理解就是：任何個(gè)體、群體或地區(qū)，在某一個(gè)方面（如金錢、名譽(yù)、地位等）獲得成功和進(jìn)步，就會(huì)產(chǎn)生一種積累優(yōu)勢(shì)，就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)取得更大的成功和進(jìn)步。

在試聽課中，我們也應(yīng)該發(fā)揮馬太效應(yīng)，把更多的資源傾斜給教學(xué)效果好、表現(xiàn)能力佳的老師。

因?yàn)樵嚶犝n其實(shí)是一種銷售行為，暫時(shí)忽略公平性原則，也可以激勵(lì)老師們更加努力為自己爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。

5

工具小助手

“工欲善其事必先利其器。”

只要你善于觀察、發(fā)現(xiàn)和總結(jié)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)孩子們美好的瞬間遍布整個(gè)試聽課，比如燦爛的笑容、積極地互動(dòng)、樂于助人、飽滿的上色效果……這些都是我們可以打動(dòng)家長(zhǎng)的“工具”。

但是，外面等待的家長(zhǎng)往往只能看到最終的作品，或者通過閉路電視瞄幾眼課堂情況。這樣是無法真正get到課程設(shè)計(jì)的精妙之處。

這時(shí)候，我們的老師就要積極地記錄這些瞬間，課后把這些“工具”傳達(dá)給家長(zhǎng)，不斷強(qiáng)化孩子是特別喜歡在這里上課的。

試聽課底層邏輯和關(guān)鍵詞

※

底層邏輯

越來越多的家長(zhǎng)不會(huì)單純?yōu)楹⒆幽軐W(xué)到知識(shí)而買單，但是更可能會(huì)因?yàn)楹⒆硬婚_心、不喜歡而離開。而試聽課作為我們機(jī)構(gòu)一個(gè)成熟的招生產(chǎn)品，必須囊括人們的感性需求和理性需求。

感性需求最直接體現(xiàn)在課堂氛圍中，比如要感到快樂、課堂的氣氛要熱烈、能夠有吸引人的亮點(diǎn)；理性需求則是汲取知識(shí)，比如工具的使用、畫面的構(gòu)圖、色彩的搭配等等。

那如何給孩子“快樂和知識(shí)”呢？

 

那我們先來學(xué)習(xí)一下“峰終定律”和“錨定效應(yīng)”。

峰終定律是指人們對(duì)于某一段的記憶，只會(huì)記得高峰時(shí)和結(jié)束時(shí)的感覺，即“峰值”和“終值”的體驗(yàn)。

很多試聽課并不是每一個(gè)細(xì)節(jié)都完美無瑕，但可能就是一個(gè)精彩絕倫的游戲把整節(jié)課推上了高潮，再加上結(jié)束時(shí)老師親切不舍的道別，孩子們一直沉浸在“峰終”的感受中，從而家長(zhǎng)爽快地刷卡了。

另一個(gè)是“沉錨效應(yīng)”，指人們?cè)趯?duì)某人某事做出判斷時(shí)，易受第一印象或第一信息的支配，就像沉入大海的錨一樣把人們的思想固定在某處。

所以試聽課剛開始的時(shí)候，我們就要給家長(zhǎng)和孩子一個(gè)好印象，比如老師和孩子聊聊他們喜歡的動(dòng)物、事物、卡通人物，一起做有趣的游戲，提前活躍氣氛，拉近距離，建立信任感。

如果一開始就很糟糕，那家長(zhǎng)對(duì)我們印象就很難改變了。

※

關(guān)鍵詞

處理突發(fā):插班試聽

遇到插班試聽不要怕，請(qǐng)記住快樂是試聽第一奧義。

老師可以在課程正式開始前，帶新學(xué)員認(rèn)識(shí)其余小朋友，每個(gè)孩子都做自我介紹，幫助新學(xué)員迅速融入環(huán)境，喜歡上這里，與其他孩子打成一片。

新學(xué)員一定安排在離任課老師更近的位置，這樣時(shí)刻能看到孩子的狀態(tài)。同時(shí)，可以指定1名活潑的老學(xué)員，照顧好新學(xué)員，多多互動(dòng)。

感知時(shí)間流逝

老師必須把控課堂節(jié)奏。

 

不要拖堂!不要拖堂!不要拖堂!別把家長(zhǎng)耐心磨沒，從而對(duì)老師的授課能力產(chǎn)生質(zhì)疑。

也不要提早下課，家長(zhǎng)來了之后看到孩子無事可做。

重復(fù)知識(shí)點(diǎn)

知識(shí)點(diǎn)應(yīng)該在課程中，在孩子創(chuàng)作時(shí)，在孩子調(diào)整細(xì)節(jié)時(shí)，在課堂收尾時(shí)，反復(fù)不停地重復(fù)。

要達(dá)到這樣的效果：孩子下課出了門，就能跟媽媽說“媽媽我學(xué)到了什么!”比如說冷暖色、點(diǎn)的大小等等。

“磨刀不誤砍柴工”，牢記了試聽課的原則、底層邏輯和關(guān)鍵詞之后，才能將之運(yùn)用到試聽課的設(shè)計(jì)、實(shí)施中。

暑期招生開始了，家長(zhǎng)為何遲遲不買單？你還差這樣的試聽課藝步培訓(xùn)學(xué)校管理系統(tǒng)集合學(xué)員管理系統(tǒng)、排課軟件、教務(wù)管理軟件、掃碼收銀、課程管理系統(tǒng)、家校服務(wù)APP、CRM客戶管理于一體的SAAS軟件，是實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)數(shù)字化管理，信息化教學(xué)，招生營(yíng)銷一體化的專業(yè)智慧校園解決方案。現(xiàn)在注冊(cè)可以獲取全套培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生管理資料一套。