即將過去的暑假招生熱潮中，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)校長們?yōu)榱苏猩鸁o所不用其極，很多校長都選用了最直接這是目前最直接、成本最低的招生方式——試聽課。

 

不過，同樣都是體驗課，為什么有的機(jī)構(gòu)可以有80%、甚至是90%的轉(zhuǎn)化率，而一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)卻只能有30%甚至不到10%的轉(zhuǎn)化率呢？

 

其實(shí)，并不是每一位客戶都適合進(jìn)入教室試聽。更重要的是，如果前期工作做得不到位，試聽課可能會事與愿違。

 

 

試聽課其實(shí)應(yīng)該是銷售最后的籌碼。那么如何做好試聽課的轉(zhuǎn)化？

 

 

1、精心設(shè)計課堂氛圍

 

體驗課的前10分鐘基本上決定了家長是否感興趣。因此上課前的準(zhǔn)備至關(guān)重要，建議老師提前記住孩子的名字或昵稱，這樣能和學(xué)生親近關(guān)系，也讓家長認(rèn)為自己的孩子受到重視，還要想辦法讓孩子充分感受課堂的歡樂氣氛，讓孩子喜歡上你，讓家長認(rèn)同你。

 

授課的內(nèi)容，要以孩子容易接受的內(nèi)容為標(biāo)準(zhǔn)，讓孩子保持愉悅的心情，在快樂學(xué)習(xí)中獲得成就感。千萬不要太過流程化，孩子的體驗課每個細(xì)節(jié)都很重要，時時關(guān)注每個孩子情緒變化，適時引導(dǎo)。

 

2、互動體驗環(huán)節(jié)的發(fā)酵

 

巧妙的設(shè)置互動游戲，讓孩子在快樂中獲取知識。玩樂是孩子的天性，所以我們利用孩子這一天性，怎么都不會錯。比如，音樂試聽課，因為氣氛歡快，可以在玩音樂的過程中穿插游戲進(jìn)行，讓每個小朋友都參與，也方便課后和家長溝通。

 

最好在最后留下一個懸念，讓孩子對下次課程有所期待，意猶未盡。一個好的試聽課老師不是把課程上的多么精彩，關(guān)鍵你能否激發(fā)孩子持續(xù)學(xué)習(xí)的興趣。如果孩子喜歡，主動說想去試問如果孩子說我想去xxx學(xué)習(xí)，家長會不讓嗎？

 

3、課后家長反饋的妙計

 

課后送家長一些小禮物，或者不經(jīng)意間小小的關(guān)懷。也許只是一個很小的瞬間，也許只是一件不完美的瑕疵品，在家中眼中，那就是珍寶！掌握消費(fèi)的心理，讓家長可以帶點(diǎn)東西回去。無論是一些手工制品，小玩具，甚至中心的手提袋都行。

 

回家后，家長會很高興和朋友或鄰居分享孩子今天學(xué)到的東西，認(rèn)識的朋友，無論是一個單詞，一個知識點(diǎn)，一首歌，都是對家長最大的驚喜和回報。讓家長感受到孩子的一點(diǎn)點(diǎn)成長和進(jìn)步是提高體驗課成交率的最關(guān)鍵的一個因素。

 

雖然決定是否報培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的是家長，但其實(shí)背后的決策者是孩子。家長滿意一堂課或者認(rèn)可一家機(jī)構(gòu)的專業(yè)和實(shí)力，但是孩子不喜歡體驗課，家長就不會為此買單。因此，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生想辦法獲得孩子“芳心”與家長的認(rèn)同同樣重要的。

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