前天接到廣州一家舞蹈培訓機構求助電話，該校18年春季開校，校區共有7名員工，包括2名咨詢師，1名學管師，3名市場專員，老板當校長兼財務和行政，教師都是兼職。

19年暑假班90人（廣州地理位置特殊，暑假學生消課少），計劃秋季班招120人，截止目前只招到了76人，現在教學質量下降，口碑回落，加上士氣低迷，學校經營情況嚴峻。在經歷這段秋招，總結相關活動后，校長無奈說，要是下季度沒起色，只能轉讓或關門了。

針對他的情況，我帶著他做了一次秋招復盤，查找真實原因，找解決問題的方法。

 

 

復盤總結在很多人看來特別簡單，但很多朋友，一開始就沒搞清楚什么是復盤，什么是總結，象征性的做一下，怎么可能出效果！

復盤與總結有什么區別？

總結是對某一時間某一件事的闡述和總結，是對工作或學習情況進行回顧、分析，并做出客觀評價，它更關注關鍵點和優缺點。

復盤則指對某件事好的不好的重新回放，對事情從頭到尾進行思維的推演和審視，對可能性行為進行探究，嘗試探索事物規律，找到解決問題的方法。

總結是靜止的，復盤是動態的，想要做好復盤和總結，這些東西必須清晰。

回到主題，秋招復盤應該怎么做？如何才能做出效果，產生價值呢？

 

 

一次秋招復盤，通常從四個維度開展，分以下四個步：回顧目標，反思錯誤，探究過程，提升結果。

秋招復盤:

第一步:回顧目標

目標是評判工作的根本道循。回顧目標是為了讓我們知道，該用怎樣的標準去評判工作價值。王校長的機構，19年暑假班有90人，秋季班計劃達到120人，増長30％。其中包含老生續70人，續率78％，新生50人。而現在只收到76人的費用，雖略有盈利，但已經危機四伏。目標明確，差距明顯，想要了解為什么，我們需要探究招生過程。

 

第二步:探究過程

把實現目標的過程回放并演練一遍，找出造成目標與結果差距的真實原因。這個推演過程是動態復盤的核心任務，用于對結果的正確評估和準確判斷。

王校長通過對招生過程的回放和重演，整理出他們招生的具體做法，開展游學活動，電話回訪，家長會動員，優惠促銷，地推宣傳，轉介紹獎勵，團購送課，免費體驗課、報名抽獎等。

從回放過程的表面上看，似乎一切正常，活動做了很多，但是結果與目標之間的差距到底是怎么造成的呢?這時，我們需要反思。

 

第三步:反思錯誤

反思的本質是找到問題的根源，原因分析是否到位，決定了復盤的有效程度。找出與預期不一致的地方，在這個點連續追問5個為什么（5問法），探究問題背后的深層原因，找出解決問題的辦法。

回到廣州，王校長這里。這個校區，我問的是為什么續班率過低？為什么家長認可度低？為什么教學質量下降？為什么成績提升不明顯？為什么老師沒有責任心？

 

為什么續班率低？通過對校區管理深挖，分析出續班率過低是由于老師缺乏責任心，課后服務更不上，歸根結底全是兼職老師，而且沒制定合適管理方式。這也是機構運營中的通病之一。

通過5問法，王校長的校區，缺少目標分解與考核，人員激勵、專業培訓和市場投入不足，專職師資缺乏、執行力低，這些問題綜合起來，造成了今天的局面。

 

第四步:探尋規律

通過以上分析，總結規律，提煉原則，找準方法，用于指導校區工作

如何做好服務？以學生繳費后的跟進為例，細化為以下4點：

1.繳費后提前3至5天，通知學生上課的時間、教室、老師、教務老師等信息并確認。

2.課后第二天及時跟家長溝通學生第一次上課的情況。

3.定期了解學生的學習情況并與家長溝通，調整。

4.期末安排家長會，及時溝通學生的進步與不足，以及后期的學習規劃及續費。

增設培訓學校的增值服務包括：各種類型的活動、相關考試（考級）、比賽報名及考試安排、家庭教育講座、學習方法、學能教育講座等。

 

 

校區運營分析，就如醫生診病，每個人情況不一樣，但原理都有類似，上面的細節不一定適合你們，但方法是經過長期實踐驗證的，這個藥方至少幫助了50家校區扭轉局面。也祝各位校長在“金九銀十”季節把校區做的紅紅火火！

后記：我和廣州這家校區一起制定的“十月計劃”初步實施效果良好。

 

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