為什么價(jià)格貴，反而更受家長歡迎？招生、續(xù)班是校長們長期關(guān)注的焦點(diǎn)問題，在競爭越來越激烈的今天，不少校長會發(fā)現(xiàn)招生引流越來越難做，即便引流進(jìn)來轉(zhuǎn)化能力也很有限。而有的機(jī)構(gòu)動輒招生引流上千人，轉(zhuǎn)化率節(jié)節(jié)攀升，到底是如何做到的呢？今天藝步?就帶大家盤一盤。

 

 

教培機(jī)構(gòu)快速擴(kuò)張的三大法寶

培訓(xùn)學(xué)校要想快速的發(fā)展，必須要：招得進(jìn)——留得住——轉(zhuǎn)得出才可以！

1、招新計(jì)劃

招新一般都是由機(jī)構(gòu)的市場部負(fù)責(zé)，但考慮到成本問題，建議300人以下的校區(qū)可以讓前臺或教務(wù)承擔(dān)招生引流的任務(wù)。以10元體驗(yàn)課為例，每天可以給前臺分配2-3個引流的任務(wù)，必須是交費(fèi)的，同時(shí)對前臺要有考核指標(biāo)。這樣就保證了每周的新生量和進(jìn)店量。很多機(jī)構(gòu)把前臺當(dāng)做行政的崗位看待，導(dǎo)致其工作飽和度很低，其實(shí)前臺是機(jī)構(gòu)銷售部門的一員。

2、續(xù)費(fèi)計(jì)劃

續(xù)費(fèi)靠的是老師，只有教的好，服務(wù)熱情，才能留住學(xué)員。眾所周知培訓(xùn)行業(yè)客戶（家長）和用戶（學(xué)生）是分開的。把用戶服務(wù)好是比較簡單的，上課與孩子多互動即可。如何讓客戶滿意？一定要讓家長知道孩子在學(xué)校學(xué)的怎么樣？有沒有進(jìn)步？每周把學(xué)生上課信息匯總反饋給家長，滿意度才會提升。家長需要的是服務(wù)，孩子需要的是愛和互動。

3、轉(zhuǎn)介紹計(jì)劃

判斷一個學(xué)校的好壞主要在于轉(zhuǎn)介紹，當(dāng)機(jī)構(gòu)形成了一定口碑，并且?guī)硐喈?dāng)數(shù)量的轉(zhuǎn)介紹，那就說明教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量是很好的。想要實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張，轉(zhuǎn)介紹是必不可少的。

生源倍增的系統(tǒng)搭建

知道了快速擴(kuò)張的3個基本要素，就要從三個維度進(jìn)行招生的系統(tǒng)搭建，在此之前，先看兩個常見的活動案例：

案例解析1：

美術(shù)班，年費(fèi)是2千元，做優(yōu)惠活動，現(xiàn)在報(bào)名年費(fèi)的只需888元，然后，找到魚塘，比如，當(dāng)?shù)貙懽謽沁M(jìn)行發(fā)放！

 

 

思考：哪里有問題？哪里不對勁？

我們會發(fā)現(xiàn)這個活動好像太過于平淡了，原價(jià)2千多，現(xiàn)價(jià)888元，實(shí)際已經(jīng)很優(yōu)惠了，但是給人感覺是這個課程就值888元。現(xiàn)在家長都喜歡套路，正如天貓雙十一，想要獲取優(yōu)惠必須搶紅包、玩游戲，讓人覺著優(yōu)惠實(shí)屬不易，而且還樂死不疲。直接降價(jià)會給人不值錢的感覺，所以活動不能做的太直接了。

案例解析2：

舞蹈班的，繳納年費(fèi)2600 元送各種禮品的方案，校長在微信上有很多老學(xué)員(魚塘) ，推給她們這個方案。

思考：哪里有問題？哪里不對勁？

我們都知道老學(xué)員的學(xué)費(fèi)一般是機(jī)構(gòu)最優(yōu)惠的，將這樣的活動發(fā)給家長，只會讓老學(xué)員關(guān)注課程價(jià)格，沒有意識幫助機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)發(fā)，缺少老學(xué)員裂變的設(shè)計(jì)，無法引流更多新學(xué)員進(jìn)入。

以前的教培市場是只要教的好就會有人來，而在教學(xué)水平都不弱的今天，家長不僅僅關(guān)注課程，更多關(guān)注品牌、服務(wù)、裝修。但是依然有特別多的校長一味的關(guān)注教學(xué)質(zhì)量，而忽略了其他重要的因素。

核心競爭力：即課程的價(jià)值。我們思考兩個問題：你的課程價(jià)值到底在哪里？家長憑什么選擇你？

以三只松鼠為例，三只松鼠價(jià)格并不便宜，甚至同樣的價(jià)格可以買到品質(zhì)更好的堅(jiān)果，那為什么三只松鼠的生意依然火爆呢？重點(diǎn)在于它的包裝，牛皮紙包裝，設(shè)計(jì)高端上檔次，還會附上鉗子。這些都體現(xiàn)出了產(chǎn)品的附加價(jià)值，凸顯了品牌的核心競爭力。在課程產(chǎn)品趨同的今天，我們要學(xué)會產(chǎn)品的包裝。

引流：當(dāng)打造出了產(chǎn)品的核心競爭力后，就要拿出其中一部分作為課程引流，即前端產(chǎn)品。切記引流產(chǎn)品是需要單獨(dú)設(shè)計(jì)的（如：沙畫課程，3日音標(biāo)班等），不能用主流產(chǎn)品去引流。很多機(jī)構(gòu)9.9元課程失敗就是因?yàn)橄硎芰顺Ｒ?guī)學(xué)員幾十塊的課程，家長覺著課程不值錢。

成交（前端）：成交需要公開課老師進(jìn)行跟進(jìn)，也可以采用深度測評的形式，在公開課結(jié)束后，用2-3分鐘的時(shí)間進(jìn)行學(xué)科測試或者情商測試等，找到孩子的薄弱點(diǎn)，進(jìn)行溝通，也是容易成交的。

鎖客（后端）：后端的維護(hù)要通過課程系統(tǒng)、課程服務(wù)兩個方面進(jìn)行。維護(hù)好后要做老學(xué)員裂變設(shè)計(jì)。

 

 

生源倍增3大理論

1、客戶定位：你的課程對什么人最有好處？

俗話說“定位定江山”，只有精準(zhǔn)定位才能更好的實(shí)現(xiàn)生源倍增。定位包含兩個層面，即學(xué)校定位和客戶定位，學(xué)校的定位決定著客戶的定位。我們的機(jī)構(gòu)到底是什么樣的定位？這不是根據(jù)課程的優(yōu)質(zhì)程度和服務(wù)來決定的，而根據(jù)價(jià)格決定的。

例如：機(jī)構(gòu)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和當(dāng)?shù)氐墓珓?wù)員工資相持平，就是中端主流定位；高于公務(wù)員400-500元，說明是高端定位；低于公務(wù)員的平均工資，說明就是低端定位。確定好學(xué)校的定位后，要去思考你的課程對什么樣的人最有好處？最終確定我們的客戶定位。

 

2、確定魚塘：這些人在哪里？誰能接觸到這些人？

確定魚塘的目的是確定我們的客戶群體的所在位置。目前培訓(xùn)機(jī)構(gòu)多以中低端客戶為主，在哪里能夠找到中低端定位的客戶？很多校長會回答“學(xué)校”，除此之外在小區(qū)、商場、寫字間、大型公司、游樂城、影樓、母嬰店等位置都可以找到目標(biāo)客戶。當(dāng)這些問題思考清楚后，招生就會變得特別容易。

例如：鋼琴課程可以與高端影樓進(jìn)行異業(yè)合作，凡是到店拍照的學(xué)生消費(fèi)超過128元，即可享受一節(jié)免費(fèi)的鋼琴1對1小課，到店還可免費(fèi)領(lǐng)取小玩具，如此就完成了引流動作。同時(shí)為保證引流人數(shù)和質(zhì)量，只要報(bào)名成功可返給影樓20%-30%的利。

 

3、打造入口：怎么才能把這些人吸引過來？

客戶找到了，魚塘找到了，如何把人引進(jìn)來？這就涉及到活動設(shè)計(jì)。將生源留住要具備兩項(xiàng)最基本的核心競爭力，即團(tuán)隊(duì)和課程。兩者至少要有一項(xiàng)。沒有核心競爭力，所有的引流方案、所有的模式都非常的蒼白無力。

案例解析：

我親身經(jīng)歷過這樣一家校區(qū)，剛剛開業(yè)原計(jì)劃引流200人（為保證服務(wù)和轉(zhuǎn)化力度），當(dāng)時(shí)引流勢頭非常好，兩天就已經(jīng)完成任務(wù)了。市場人員準(zhǔn)備停止招生，但是校長認(rèn)為太可惜，強(qiáng)烈要求繼續(xù)招，最終引流人數(shù)超過了1000人，但是轉(zhuǎn)化學(xué)生僅有10幾人，續(xù)班率很低。其主要原因是團(tuán)隊(duì)的能級達(dá)不到，后期的服務(wù)轉(zhuǎn)化工作跟不上。由此也導(dǎo)致了第二次招生很難，家長失望，不良口碑已經(jīng)傳遞出去了。

 

 

怎么找核心競爭力?

第一：你的產(chǎn)品技術(shù)上是否有核心競爭力?

產(chǎn)品是不是足夠的獨(dú)特。

第二：你的課程價(jià)格是否有競爭力?

課程價(jià)格要么特別便宜，要么貴，處在中間價(jià)格的一般不會吸引人。現(xiàn)在家長要么找高端的，要么找便宜的。最怕的是價(jià)格比別人便宜一兩百元，很容易被客戶遺忘掉。例如：別人的課程4280元，你的課程4080元，家長通常會選擇4280的課程，感覺課程質(zhì)量更好，而且也沒貴多少。

第三：你的課程設(shè)計(jì)、理念是否有競爭力?

產(chǎn)品包裝是否特別好，產(chǎn)品的理念是否能夠打動人心。

第四：你的學(xué)校是否有具備會員服務(wù)體系？

會員體系其實(shí)就是鎖客體系，讓家長持續(xù)不斷的轉(zhuǎn)介紹新學(xué)員。

第五：你有沒有員工培訓(xùn)系統(tǒng)？

機(jī)構(gòu)管理最可怕的是員工沒有經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)，特別是公開課系統(tǒng)的培訓(xùn)。往往是導(dǎo)致招生失敗的主要原因。

第六：你的團(tuán)隊(duì)是否能做營銷落地方案？

這是目前最大的核心競爭力，招不到學(xué)生，不是產(chǎn)品不好、活動不好，而是員工沒有落地執(zhí)行的能力。很多校長因?yàn)楹ε吕蠋熈魇В桓乙髥T工加班打電話。其實(shí)，越是管理松散的學(xué)校員工流失率越大。反而嚴(yán)格要求的學(xué)校，員工穩(wěn)定性更強(qiáng)。

機(jī)構(gòu)要根據(jù)以上幾點(diǎn)打造自身的核心競爭力，當(dāng)有了核心競爭力我們才能保證生源倍增。

為什么價(jià)格貴，反而更受家長歡迎？藝步培訓(xùn)學(xué)校管理系統(tǒng)集合學(xué)員管理系統(tǒng)、排課軟件、教務(wù)管理軟件、掃碼收銀、課程管理系統(tǒng)、家校服務(wù)APP、CRM客戶管理于一體的SAAS軟件，是實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)數(shù)字化管理，信息化教學(xué)，招生營銷一體化的專業(yè)智慧校園解決方案。現(xiàn)在注冊可以獲取全套培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生管理資料一套。