上一篇筆者以新東方老同事唐振華和他的你拍一做了舉例，談及到了互聯網教育創業創始人團隊存在的問題和如何選擇創業賽道。本篇我們進一步來談做一家好的在線教育公司要考慮到的三大問題，九個基本要點。

 

在線教育是目前很多人選擇創業的途徑，但是從目前的狀況而言，在線教育仍然存在著很多問題。本文將老生常談的在線教育企業應當關注的問題系統梳理，在復盤背后，或許可以躲開許多不必要的“坑”。

本文摘自“云教育評論”，作者“安大伯”

 

做一家好的在線教育公司至少要考慮到三大問題、九個基本要點。

一、做教育企業的常識問題，主要包括以下三個要點：

首先，你的教育企業服務對象是誰。你愿意做胎教、早教、幼教、K12、大學、職業教育，分別是不同的年齡段。在唐振華的心目當中，有一個非常重要的執念，服務于小朋友，在這個時期幫助他們形成良好的品格習慣，會貫穿他們的一生。從商業角度來看，低年齡段教育也能做到客戶的LTV（生命全周期價值）比較高一些。新東方從大學殺向少兒、幼兒園就是企業發展歷史的一種必然選擇。

其次，你的教育企業怎么提供服務。通過服務、內容、技術、工具還是平臺？唐振華是頭部教育機構的名師出身，后來轉型做管理，這讓他對于內容和服務有一定自己獨到的認知和基因。自然也會選擇一家學習內容和服務見長的企業。

最后，你的創業教育企業一定要賺錢，一定要有變現的能力。這是新東方系創業者出來創業之初都必然有的信念。不賺錢的企業是耍流氓的企業，必然將被淘汰。賺錢的方式通過誰來賺，是To B還是To C還是To VC？To VC顯然不道德，To B還是ToC又各有不同的打法。

依托于運營和資本兩大方面的經歷和要求，唐振華選擇一個非常成熟的創業模型：做一個面向幼少兒、提供內容和服務、To C的教育企業，這是我找到我自己的點。

一個優秀的教育企業，必然以產品為綱，渠道為基，運營為體，組織為翼，唐振華和他的你拍一團隊這是在這個創業過程中逐步形成這樣系統的創業壁壘。

90% 的企業家都有一個問題，就是覺得的“我們的產品絕對是最好的產品”。我只是因為規模小，所以渠道不行，只是因為資源少，所以運營能力不行，我的短視頻玩不過別人等等，從來不會覺得自己的產品有問題。

事實上很多企業，特別是教育企業最大的問題恰恰是你的教育產品有問題，而非其他因素。唯有解決了產品壁壘以后，再用渠道去放大，運營去強化，最后用組織、KPI和公司文化去鞏固。這才是一個壁壘的解決過程，當然這個壁壘的原點，一定是你的產品本身具有一定的創新性。這就涉及到了第二個方面的事情。

 

二、什么是好的互聯網教育產品？也包括了以下三個要點。

首先，高價產品打敗低價產品，培優產品打敗補差產品。教育行業（尤其是父母買單階段）是一個對于價格彈性并不敏感的行業。因為學習者要付出金錢和時間。如果家長付出足夠高的價格可以購買到最優的教育服務，讓孩子得到真正的成長，而不是浪費時間，他們就愿意付這個成本。如果用低價競爭策略去攫取市場，通常收益又都會很快還給市場。也無法獲得市場的美譽度。

培優教育產品會打敗補差教育產品。A產品讓孩子由80分提到95分，只提15分；B產品讓孩子由30分提到60分，提升30分。雖然A比B少了15分，但是A的市場美譽度和傳播度都會遠遠高于B。這是就是高價打敗低價，培優打敗補差。不要用價格思路做競爭，提供足夠高品質的內容和服務，讓孩子變得更好，讓孩子能夠達到優秀乃至頂尖，這是你拍一的不二選擇。

 其次，教研-師訓-磨課-教學，這是互聯網教育做出好教育產品的必由之路。用好教研和好師訓培養好教師，用好老師教學教出好學生。教培產品的一個特色就是和教師息息相關。人類幾千年文明史中教育從未發生本質變化。雖然我們已經進入到互聯網時代，教育的本質規律還與農業時代相似，到現在無法顛覆。教師仍然處于教培行業的核心地位，只有好老師才能教出好學生。“你拍一”非常重視教師的培養，在提高教師品質上可謂不惜工本，不遺余力。

最后，“大”班老師才是真正的“好”老師。新東方以大班聞名行業，而能在新東方上大班的老師才被新東方真正認定為是好老師。

大班老師的薪酬是小班和1對1老師的很多很多倍，從收入機制上新東方收納了當時行業中最優秀的老師，那些早期的新東方老師離開新東方后也大都是出類拔萃的。這是價值規律決定的。

好老師才能駕馭大型的班課，大的班課才能夠提供足夠豐厚的收入支持行業頂級教師的教學與留存。好老師駕馭大班，大班有高收入留存好老師，這才是一個正循環。

正是基于此，你拍一也就選擇了“小班中的大班”模式。在線教育行業，目前唯一盈利且上市的企業是跟誰學，也是秉持這一邏輯的公司。在這一點上，行業也基本形成了共識。

當然你拍一的班也不是非常大，一個班平均12人左右。數學學習和英語學習并不一樣，少兒英語是需要說出來，老師說孩子聽，孩子們同時張嘴。數學不太需要，同時聽老師講，同時思考，同時做，同時舉手，80%的時間孩子們在共享這個課堂。

 

三、互聯網教育企業創業必須避免的三個誤區

第三個方面的問題是互聯網教育企業創業必須避免的三個誤區，雖然有的在傳統教育企業也是如此，但是在互聯網教育企業創業中更容易被放大，你拍一作為在線教育企業運營中強調三要素：

第一，確認收入才是真收入。這對傳統教育企業不是新認知，這非常值得強調，教育培訓行業是一個特別好的現金流行業，先收費，但是收費不屬于教育企業，仍然屬于客戶，它是客戶庫存存在你拍一的收入。你拍一必須先交付服務才能把收入劃歸為我們的賬單。很多教育公司，尤其是新興的在線教育公司在運營的時候，完全忽視了這一點。他們急于把收到的預收款當做屬于自己的錢去使用，雇了更多的員工，擴充更大的辦公面積，裝修顯得很現代，甚至于為了沖擊更高的現金收入，這樣做會嚴重透支在線教育企業的健康度。他們鼓勵學員屯未來三年的課，給在線教育企業轉介紹學生，轉介紹一個學生就贈與10節課……這樣的事情經常會在在線教育企業看到，更有甚者，有些教育企業會通過分期的方式刺激客戶消費。事實上，這是透支未來的一種行為，極其可能在未來發生重大財務風險，最近我們常常看到一些老牌教育企業的倒閉或者跑路就是這個原因。

 

第二，健康比“大”更重要。很多行業，尤其是互聯網行業可以看到先做市場占有率，不惜燒掉很多錢，不惜虧本，把自己的份額做的很大，一些公司或者一些行業這樣的邏輯可以很大，教育行業這個規律是相反的。教育行業幾乎不存在先做大后做強的可能性，一定是先做強后做大。但凡用燒錢的方式做出的市場占有率，最終往往會背離客戶價值，客戶雖然今天雖然給了企業數據，但是明天還是會離開企業。

這樣做大的結果往往會讓不懂行業規律的人一時看到很好看的數據，以便他們贏得更多的投資。這種TO VC的結果是，一輪輪融資繁華過后是讓這類互聯網教育企業陷入到類似龐氏騙局的陷阱。

很多看上去光鮮亮麗的所謂明星在線教育企業甚至是所謂賽道的一線企業為什么突然倒掉，就是在這個問題上犯了嚴重錯誤。優質的在線教育企業，一定要廣積糧、緩稱王。一定要在優質內容研發上下足工夫，這樣才會長久。一定不急于為了商業數據而數據。教育企業的最終勝出者都是優質內容的產出者。互聯網時代創業的那些暫時的所謂行業頭部企業隨時可能不復優勢，比如我們熟知的摩拜、OFO……紅極一時，似乎再難撼動，然而“一切堅固的東西都煙消云散了”……

什么是健康？教育培訓行業健康的指標主要有四個：滿班率、續班率、轉介紹率、退費率。前三個指標高，最后一個指標要低。

 

第三，留存比轉化更重要，LTV大于一切。我們知道K12的行業客戶的生命周期比較長，但是企業給客戶供的服務周期是否可以長久，則取決于企業提供的教學效果和服務質量。

很多在線教育企業獲客成本奇高，收來的第一單客戶扣除掉一切費用之后很可能做不到正現金流，往往只有通過企業的教育產品品質很高，服務真的做得很好，孩子有進步，家長很滿意，孩子才有可能連續學若干年，一年假定4期，那么第一次高獲客成本攤到后面的幾期，才能夠彌補之前的虧損，所以在線教育企業的留存比做新增就更加重要。當然這就要求我們在教育產品模式設計之初就有思考，第一是如何第一期就可以做正現金流的課程，第二是必須提升課程的可學習性，盡可能延長客戶的服務周期。

大家有時間可以做一道簡單的數學題，一個班里有100個座位，在年初的時候招了100個學生，由于教的不好，上了一期50個孩子離開了，那就還要新招50個人，再次湊夠50個人，上完之后又流失50人，第三期需要再招50人，第四期同樣再招50人，全年需要招250人。250人對應是250個人的招生成本、市場成本、銷售成本。

然而，如果100個人上了一期課之后，只有10個人離開，有90個人都在，第二期只需要招10個人，第三期只需要招10個，第四期同樣。全年招130個人，收入和招250個人是一樣的，利潤卻可以高出多少倍？大家算一算。前者的結局是死，后者的結局是生。

有了這些認知之后，你拍一在最初的頂層設計的時候，就有一些不一樣的思考。當你們創業的時候也許有用，當你們改善業務模型也可以做一些參考。

你拍一，緩稱王，廣積糧，創業一開始就努力實現正現金流，不貪圖一時的浮華，夯實內容，夯實教研，夯實教學，夯實真正有價值的長久的數據，開始可能看上去慢一些，但是未來一定是美好的！

 

在線教育創業方法論（二）：廣積糧、緩稱王，盈利突破九要點藝步培訓學校管理系統集合學員管理系統、排課軟件、教務管理軟件、掃碼收銀、課程管理系統、家校服務APP、CRM客戶管理于一體的SAAS軟件，是實現培訓教育機構數字化管理，信息化教學，招生營銷一體化的專業智慧校園解決方案。現在注冊可以獲取全套培訓機構招生管理資料一套。