每到招生旺季，機構為了快速搶奪生源，激發家長早日繳費，都會推出多項有時效性的優惠。因為疫情，今年的暑戰異常激烈，所以機構不得不盡全力轉化上門的每一位家長。因此，咨詢師在談單時也會時常運用優惠的時效性，來促使家長當場拍單。

然而，經常會出現這樣的情況，每當咨詢師告知家長優惠是有時效的時候，很多家長覺得，所謂的限時優惠，只是機構的促單策略，完全是虛張聲勢，后面報名依然會有優惠。那么，咨詢師要怎么做，才能讓這些家長相信優惠的時效是真的呢？

想要解決這個問題，我們得先分析清楚，這些家長為什么會有這樣的想法。首先，在談單過程中，家長是勢能高的一方，自然會覺得主動權是在他們手上的。其次，家長覺得咨詢師的工資主要靠提成，所以為了能簽單，他們定會幫家長爭取優惠。最后，在家長的認知中，優惠是機構給的，完全不影響咨詢師的收入。

因此，在談單過程中，想要家長相信限時優惠的真實性，可以通過以下3方面來達成：

01

調整談單狀態

其實談單如博弈，想要成為獲勝的一方，就必須從一開始就將自己包裝成高勢能的一方，談單之初就將主動權牢牢地握在自己手中。而想要達成這個目的，最簡單的方法就是從談單狀態入手。

調整談單狀態，關鍵詞是“專業”和“理性”。咨詢師在給家長咨單過程中，要一直展示自己專業、理性的一面，不過分諂媚，僅僅只客觀、中立地幫助學生做學業分析。從而讓家長相信，你始終會理性推單。當然，想要達成這種狀態相當難，要求咨詢師自身的專業性要很強。

02

分析不良影響

很多家長覺得，咨詢師利用優惠把單子簽下來，只有好處，沒有任何壞處。所以，這就需要我們主動去給他們分析，那些隱藏的、切切實實存在的不良影響。

天下沒有不透風的墻，過期之后仍然有優惠，那么這對于其他已經報了名的老生來說是不公平的，他們知道了肯定會不滿。所以，咨詢師要花時間去安撫老生的情緒，若安撫不好出現退費，咨詢師不僅損失了提成，還會面臨罰款。此外，其他未報名的新生知道了后，也會借機要優惠，出現不可控的局面。

03

分析自身利益

既然很多家長覺得，簽單對于咨詢師來說，只會增加利益，那么我們就可以給家長掰開了，仔細去分析，簽下單子，對于咨詢師來說不一定只有利益，也會有其他不利影響。

主要可以從3個維度來分析：一是優惠會影響提成，比如說機構的績效中規定優惠簽單提成會打折，而加上家長的這一單剛好到另一個提成范圍，打折下來比之前沒有簽這單的總提成金額還少，不劃算；二是優惠額度有限制，比如說機構規定每年每個咨詢師有的優惠額度是固定的，而且不能違規操作，若違規操作，1次優惠算作2次優惠，而過期后再給優惠就是違規操作，全年算下來不劃算；三是晉級限制，比如說機構規定咨詢師晉級時，考察的業績量會篩除優惠簽單的部分，所以對于剛好要晉級的咨詢師來說，肯定是有壞處的。

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