最近有校長(zhǎng)咨詢我，他們校區(qū)做了很多體驗(yàn)課，但轉(zhuǎn)化率都不高，應(yīng)該怎么做？

體驗(yàn)課強(qiáng)調(diào)的是一種深度體驗(yàn)，一般在6次課左右，受眾面也較大，一般針對(duì)班課。體驗(yàn)課的目的主要是讓學(xué)生和家長(zhǎng)對(duì)機(jī)構(gòu)的教學(xué)和服務(wù)有一個(gè)深度的體驗(yàn)，進(jìn)而提高家長(zhǎng)和學(xué)生對(duì)機(jī)構(gòu)的黏性和信任，并最終轉(zhuǎn)化報(bào)名標(biāo)準(zhǔn)課程。這也就是我們常說(shuō)的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。體驗(yàn)課的轉(zhuǎn)化策略，我主要分享以下幾點(diǎn)：

1. 寧缺毋濫——做有條件的免費(fèi)，保證高質(zhì)的待轉(zhuǎn)化群體

體驗(yàn)課要么收費(fèi)，要么免費(fèi)，但現(xiàn)在更多做的是免費(fèi)體驗(yàn)課。即使是免費(fèi)體驗(yàn)課，我也建議大家做有條件的免費(fèi)。比如收取一定的押金，收押金有兩個(gè)目的，一是保證體驗(yàn)課的出勤率，二是篩掉一部分純粹蹭課的群體。

比如6次體驗(yàn)課，我們可以收取300元的押金。只要學(xué)生每次課遲到或早退10分鐘以上則扣除50元押金；累計(jì)遲到和早退3次以上，請(qǐng)假超過(guò)1次則押金不予退返。

2. 精準(zhǔn)施策——客戶分類，培養(yǎng)KOL

 

3. 為我所用——轉(zhuǎn)介紹讓家長(zhǎng)做分銷(xiāo)員

轉(zhuǎn)介紹是性價(jià)比最高的招生方法之一，我們可以通過(guò)瘋狂轉(zhuǎn)介紹和拼團(tuán)等方式來(lái)爭(zhēng)取家長(zhǎng)做我們的分銷(xiāo)員。

（1）瘋狂轉(zhuǎn)介紹

 

（2）拼團(tuán)報(bào)名

 

4. 成人達(dá)己——考分變現(xiàn)讓學(xué)生自己賺學(xué)費(fèi)

除了給到家長(zhǎng)實(shí)惠以外，我們也要給到學(xué)生一個(gè)賺學(xué)費(fèi)的機(jī)會(huì)，給予他們成就感，并增加不報(bào)名的沉沒(méi)成本。

 

5. 手慢則無(wú)——賦予特權(quán)，限時(shí)搶報(bào)

賦予家長(zhǎng)和學(xué)生一定的特權(quán)，比如體驗(yàn)課結(jié)束后報(bào)名家長(zhǎng)可獲得一張vip金卡，憑此卡可享受4堂家庭教育專家講座、一次免費(fèi)旅游、6次免費(fèi)洗車(chē)、一年的愛(ài)奇藝會(huì)員、優(yōu)先預(yù)定學(xué)位、優(yōu)先排課等特權(quán)。學(xué)生可獲得一個(gè)月的免費(fèi)晚輔、在線答疑、學(xué)情分析、應(yīng)試指導(dǎo)、定制學(xué)習(xí)文具等特權(quán)。但名額有限，限時(shí)搶報(bào)，報(bào)完即止。

6. 細(xì)水長(zhǎng)流——分期付款，降低購(gòu)課門(mén)檻

 

7. 成果匯報(bào)——讓家長(zhǎng)笑著續(xù)費(fèi)

家長(zhǎng)什么時(shí)候掏錢(qián)最爽快，毫無(wú)疑問(wèn)是看到培訓(xùn)有效果，孩子有成就的時(shí)候。所以在體驗(yàn)課即將結(jié)束的最后一次課，文化課機(jī)構(gòu)可以準(zhǔn)備一場(chǎng)結(jié)業(yè)考試（爭(zhēng)取讓每個(gè)學(xué)生都取得進(jìn)步）。藝體類機(jī)構(gòu)可準(zhǔn)備一場(chǎng)匯報(bào)演出，邀請(qǐng)家長(zhǎng)們觀看。只有家長(zhǎng)滿意了，才更愿意續(xù)班。

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