昨天參謀長的一個朋友王校長也提到一個問題,暑期已經過去一半了,又要開始為秋季班發愁,續費政策怎么制定能夠讓家長能夠心甘情愿的續費呢?
首先我們來看看王校長校區的收費情況:王校長的校區是做兒童美術教育的,目前機構的秋季班課程是2800元,共20次課,春秋兩季的課程是4200元,共32次課,全年班的的費用是7200元,共60次課。平時的老學員報班可享受8折優惠,年費享受6.5折優惠。
那今天我就為大家分享一種續費政策,能夠有效地鎖定家長,讓家長自動進行續費。針對王校長校區的課時定價,我們制定以下的促銷策略:

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第一步:初始會員(月初)
很多機構都是采用的學期繳費的方式,推行會員制。剛開始的時候,一定要給家長一定的費力。比如,只需要99元就可以獲得,初始會員卡。憑借這張初始會員卡,后期續費會享受機構更多折扣或其它福利。比如贈送玩具大禮包、兩次活動課以及免費提供畫展的觀賞券等。
第二步:一重福利——會員儲值卡定金(兩個星期之后)
A:定金500元,贈送價值420元的3次美工報課程(含綜合材料的費用)+價值168元精美禮品一份;
B:定金1000元,贈送價值720元的6次美工報課程(含綜合材料的費用)+價值168元精美禮品一份;
收取的是直接存儲在會員卡內,可以用于平時的學員課時抵扣,同時能夠在家長提前享受到會員卡的優惠。
第三步:二重福利——會員卡儲值贈送(開始進行續費時)
愛學卡——儲值2800元,贈送1000元的機構獎學基金,享受3800元的課時費用抵扣;
勤學卡——儲值4000元,贈送2000元的機構獎學基金,享受6000元的課時費用抵扣;
(可以辦理分期付款,分為6期付完,首付1000元,后面每期500元*6期)
博學卡——儲值7300元,贈送3500元的機構獎學基金,享受10800元的課時費用抵扣;
(可以辦理分期付款,分為6期付完,首付1300元,后面每期1000元*6期)
第三步的儲值卡贈送,需要有第二步的定金作為前提,方可享受這個優惠。第二期的定金也是充值費用,比如家長想要辦理勤學卡,之前他的卡內已經擁有500元的定金,那么他只需要支付3500元就可以享受勤學卡的優惠。
政策邏輯:
說到這個地方,很多校長肯定會問,這樣贈送,機構不是要虧嗎?
①首先我們需要給家長講清楚,贈送的是機構的獎學基金,只能存在在會員卡,用于學員課時費抵用的,不能夠進行取現的。就算以后家長想退費,只能夠退還繳納現金的部分,獎學基金自動清零。
②會員制的續班政策,最核心的部分就在這個獎學金上面。比如家長報名愛學卡,應繳納的費用是2800元,另外機構還贈送給家長1000元獎學金。家長如果報名機構的秋季班,費用是2800元,那么卡內還剩1000元。剩下的錢不用白不用。如果家長再進行下期續費,他就只需要支付1800元就可以報一個春季班。
家長總共在機構繳納的金額是4600元,買了2年課程。原價是2800元*2=5600,也就是相當于給一個報兩期課程的家長8.2折的優惠!對于平時校區的8折優惠賺得會更多一些,關鍵時還可以鎖定一個學員兩期的課程,哪種效果更好,顯而易見。
以上就是參謀長今天的分享。
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