面咨過程中最常見的，也是教育咨詢師最不希望看到的情況就是被家長拒絕。盡管有經驗的教育咨詢師已經把家長的拒絕當成家常便飯，但還是免不了會覺得受到了打擊。

情商較低的教育咨詢師遇到拒絕通常有兩種表現：一是灰心喪氣地送家長離開，二是火冒三丈地與家長爭執。

 

 

無論哪種情況，都是消極的做法，都不會讓家長改變自己的態度。高情商的教育咨詢師會采取第三種做法，對顧客的拒絕淡然處之，找到其拒絕的原因，并以加倍的積極和熱情來化解他們對教育咨詢師的不滿。

沒有淡定的心態，教育咨詢師就容易變得悲觀消極、失去理智。沒有積極熱情的態度，家長不會感受到銷售員的誠意。

從某種意義上說，面咨也是一個展示態度的過程。教育咨詢師的態度不好，會導致優質課程產品被家長不分青紅皂白地拒絕。倘若教育咨詢師的態度極佳，家長對先前的拒絕行為感到抱歉的情況也并不罕見。

當然，光有好的態度不一定能挽回家長。以熱情而和善的態度弄清家長的拒絕原因，才是解決問題的根本。

 

一般來說，顧家長在客觀上的拒絕主要包括以下幾點：

（1）對課程產品的價格不滿意

（2）對教育咨詢師的臨場表現不滿意

（3）對教育咨詢師的后續服務不滿意

（4）對教育咨詢師的競爭對手比較看好

（5）對課程產品的售后服務感到憂心忡忡

 

這5種拒絕理由都非常現實，但教育咨詢師也并非無 力擺平。所以，當家長對你表示拒絕時，要用友好的語氣詢問對方到底對什么地方不滿意或者心存疑慮。把具體的拒絕理由先找出來。

這時候，原本打算離開的家長，會設法找一個更具體的理由來回絕你。教育咨詢師只要弄清家長屬于上述哪一種情況，就可以做更有針對性的說服工作了。

比如，家長對產品價格不滿意時，教育咨詢師可以通過強調產品性價比或者提供一些適度的優惠政策進行說服。

若家長認為教育咨詢師臨場表現不佳就要在平時好好訓練銷售展示能力，增強自己對顧客的感染力。

如果家長對教育咨詢師的后續服務或課程產品的售后服務抱著懷疑態度的話，就要用熱情和耐心向他們保證，并以行動給出有力證明。

假如家長更喜歡機構競爭對手的課程產品，也不要就此罷手，可以仔細向家長分析對比各自產品的優劣，然后強調本機構的課程產品能滿足家長的哪個需求點。

無論是說服家長的哪一種拒絕理由，教育咨詢師都應當運用合理的說服技巧，在不知不覺中讓家長改變觀念。

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