昨天參謀長的一個朋友王校長也提到一個問題，暑期已經過去一半了，又要開始為秋季班發愁，續費政策怎么制定能夠讓家長能夠心甘情愿的續費呢？

 

首先我們來看看王校長校區的收費情況：王校長的校區是做兒童美術教育的，目前機構的秋季班課程是2800元，共20次課，春秋兩季的課程是4200元，共32次課，全年班的的費用是7200元，共60次課。平時的老學員報班可享受8折優惠，年費享受6.5折優惠。

那今天我就為大家分享一種續費政策，能夠有效地鎖定家長，讓家長自動進行續費。針對王校長校區的課時定價，我們制定以下的促銷策略：

 

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第一步：初始會員（月初）

很多機構都是采用的學期繳費的方式，推行會員制。剛開始的時候，一定要給家長一定的費力。比如，只需要99元就可以獲得，初始會員卡。憑借這張初始會員卡，后期續費會享受機構更多折扣或其它福利。比如贈送玩具大禮包、兩次活動課以及免費提供畫展的觀賞券等。

 

第二步：一重福利——會員儲值卡定金（兩個星期之后）

A：定金500元，贈送價值420元的3次美工報課程（含綜合材料的費用）+價值168元精美禮品一份；

B：定金1000元，贈送價值720元的6次美工報課程（含綜合材料的費用）+價值168元精美禮品一份；

收取的是直接存儲在會員卡內，可以用于平時的學員課時抵扣，同時能夠在家長提前享受到會員卡的優惠。

第三步：二重福利——會員卡儲值贈送（開始進行續費時）

愛學卡——儲值2800元，贈送1000元的機構獎學基金，享受3800元的課時費用抵扣；

勤學卡——儲值4000元，贈送2000元的機構獎學基金，享受6000元的課時費用抵扣；

（可以辦理分期付款，分為6期付完，首付1000元，后面每期500元*6期）

博學卡——儲值7300元，贈送3500元的機構獎學基金，享受10800元的課時費用抵扣；

（可以辦理分期付款，分為6期付完，首付1300元，后面每期1000元*6期）

 

第三步的儲值卡贈送，需要有第二步的定金作為前提，方可享受這個優惠。第二期的定金也是充值費用，比如家長想要辦理勤學卡，之前他的卡內已經擁有500元的定金，那么他只需要支付3500元就可以享受勤學卡的優惠。

政策邏輯：

說到這個地方，很多校長肯定會問，這樣贈送，機構不是要虧嗎？

①首先我們需要給家長講清楚，贈送的是機構的獎學基金，只能存在在會員卡，用于學員課時費抵用的，不能夠進行取現的。就算以后家長想退費，只能夠退還繳納現金的部分，獎學基金自動清零。

 

②會員制的續班政策，最核心的部分就在這個獎學金上面。比如家長報名愛學卡，應繳納的費用是2800元，另外機構還贈送給家長1000元獎學金。家長如果報名機構的秋季班，費用是2800元，那么卡內還剩1000元。剩下的錢不用白不用。如果家長再進行下期續費，他就只需要支付1800元就可以報一個春季班。

 

家長總共在機構繳納的金額是4600元，買了2年課程。原價是2800元*2=5600，也就是相當于給一個報兩期課程的家長8.2折的優惠！對于平時校區的8折優惠賺得會更多一些，關鍵時還可以鎖定一個學員兩期的課程，哪種效果更好，顯而易見。

以上就是參謀長今天的分享。

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